Con queste slide voglio darti i 5 step obbligatori da non sottovalutare in una trattativa immobiliare per vendere casa. Vediamoli insieme:

1. Comprendere le dinamiche delle parti
2. Mettersi nei panni dell’acquirente
3. Fare domande aperte
4. Accertarsi dell’identità dei clienti
5. Caparra

Comprendere le dinamiche delle parti. Partiamo con la psicologia di acquisto che vuol dire capire se realmente il cliente sta girando per rendersi conto di cosa esiste sul mercato oppure se ha dei presupposti che lo portano ad acquistare.

Gli acquirenti e le loro paure. Qua bisogna ottenere da parte loro dei feedback che ti consentono di capire quali sono le loro paure nel concretizzare l’acquisto della tua casa.

I venditori e le loro paure. Questo è molto difficile per te che sei un venditore, perché devi renderti molto flessibile qualora tu intenda vendere realmente la tua casa. Perché se ti rivolgi a noi agenti immobiliari, sicuramente devi darci fiducia e comprendere quali sono le dinamiche del mercato per cui evitare tutte le paure, e la flessibilità è quella che ti consente di riuscire a negoziare la miglior trattativa perché tu riesca a vendere casa.

Farsi le giuste domande probabilmente in nessun settore è facile, in realtà è la chiave vincente delle dinamiche che ci portano a concretizzare realmente la vendita.

Mettersi nei panni dell’acquirente, quindi capiamo perché un acquirente dovrebbe scegliere casa tua, sulla base di cosa, caratteristiche, prezzo, modalità di vendita o lusso e siamo già ad una categoria molto più alta. I parametri di scelta degli acquirenti sono costo/beneficio, scelta/benessere, qualità/prezzo, sicuramente ci metterei zona e ambiente sociale che la circonda. Poi quali sono i problemi di un acquirente al di fuori di casa tua? Un acquirente si pone delle domande a cui gradirebbe avere delle risposte.

Anche un acquirente non fa una riflessione come dicevamo al passaggio precedente perché facendosi queste troppe domande al di fuori di casa tua e non avendo un interlocutore con cui relazionarsi è sempre consigliabile fornire del materiale cartaceo che gli consenta di trascorrere la settimana, i 4-5 giorni successivi su una sana riflessione relativa a quell’immobile li perché se no può rischiare di essere distratto da altre proposte quindi il mio consiglio che do è che quando ci si avvale di un agente immobiliare questo non succede, perché ovviamente un agente immobiliare essendo anche un venditore mette in conto anche la preparazione di una serie di schede tecniche che consentono poi di risolvere i problemi dell’acquirente al di fuori di casa tua, ma qualora tu lo faccia da solo devi veramente munirti ed avere delle risposte a questi problemi creando del materiale cartaceo da fornire.

Vediamo quali sono le domande da fare. Questa qua è una fase che poi rientra tra le fondamenta perché qua ci sta la reale negoziazione per vendere casa. Fare domande ti consente di comandare, di gestire tu la trattativa e questo è molto fondamentale. La differenza tra una domanda chiusa e una domanda aperta? Io consiglio sempre di fare domande aperte, perché con la domanda chiusa non ottieni il 100% del risultato, invece con delle domande aperte poi riesci comunque a tornare all’attacco per rientrare nella trattativa più a tuo favore.

Le informazioni indispensabili da avere, sicuramente se ti avvali di un agente immobiliare come me per vendere casa, sono quelle riguardanti la fase credito, se una persona è solvibile che può mantenere veramente l’impegno e raggiungere la compravendita per acquistare casa tua. Fondamentale in una negoziazione, in una trattativa, è capire se una persona se hai a che fare con una persona che possa far fede agli accordi che poi andremo a sottoscrivere. Questa fase è fondamentale, non sottovalutarla, comunque se mi contatti vedrai che non ti pentirai sotto questo aspetto qua.

Poi accertarsi dell’identità del cliente, ovviamente come dicevo prima oltre la solvibilità bisogna anche accertarsi dell’identità reale del cliente. Potresti rischiare di essere truffato, potresti incorrere a delle problematiche che ti portano ad una causa, a un disagio che non ti consente poi di procedere anche con terze persone di concludere una vendita e la documentazione da richiedere sicuramente è capire che tipo di professione fa, se è un dipendente o un libero professionista, avere un documento personale e chiedere se conosce già le procedure da seguire.

Qualora lui non conoscesse le procedure da seguire o non abbia nessuno che lo segue, tu devi essere in grado di sapere quali sono le procedure da questo istante in cui te lo chiede, fino alla fine del rogito notarile perché se non sai le procedure da seguire, farai fatica a tenere a bada l’acquirente perché non trasmetti la sicurezza per raggiungere l’obiettivo comune della compravendita e allora li subentra l’agente immobiliare che ha chiaro questo percorso. Poi se contatti me io cerco di chiarirlo fintanto che vado a filtrarlo il cliente prima di portarlo a casa tua qualora tu venda con me.

Poi punto finale, una volta accertato se è solvibile e se realmente ha un documento che ti viene esibito e se ci sono i presupposti per l’acquisto, bisogna formalizzare un contratto con delle proposte di acquisto con delle caparre e delle clausole ben precise. Ovvio che le clausole devono essere a tutela di ambo le parti perché se no si rischia di creare un contratto unilaterale dove può essere impugnato e può essere sicuramente attaccato per motivazioni che ovviamente non posso star qua adesso a spiegarti.

Qualora tu ti rivolgi a noi abbiamo già dei moduli preimpostata revisionata dai nostri legali e fanno solo immobiliare di settore, vedrai che sicuramente non te ne penti. Il modello ha la forma corretta, ha la condizione per raggiungere l’acquisto, ha una caparra come previsione perché se no non è un vincolo contrattuale tra le parti e delle clausole ben precise che devono essere rispettate da entrambe le parti.

Comunque consiglio sempre, qualora anche tu vada da privato, di accertarsi su tutte queste condizioni, di sapere quali sono i 5 step obbligatori prima di proporre in vendita casa tua perché guarda che non è sufficiente far pubblicità da privato e pensare di essere in grado di vendere casa ma bensì mio consiglio è anche di contattarci da qui.