Tempi di vendita immobiliare – la verità per cui si sono allungati
22 Settembre 2016
Perché i tempi di vendita immobiliare si sono allungati rispetto a prima della crisi?
In realtà ci sono molte motivazioni per cui questo avviene, ma anzitutto, la cosa da ricordare è che devi lasciare fuori i sentimenti e i legami affettivi quando decidi di mettere in vendita casa tua sul mercato immobiliare e devi necessariamente metterti nei panni degli acquirenti per capire quale strategia è più ottimale per vendere.
Fatta questa premessa passiamo ai punti fondamentali:
- Il prezzo;
- Capire le dinamiche dei mutui;
- La presentazione dell’immobile.
Scegliere il giusto prezzo di vendita è fondamentale perché ti consente di essere competitivo sul mercato. Se sbagli il prezzo sei finito, la casa rimane li invenduta per mesi o anni.
Immagina di comprare 1 kg di argento ad un certo prezzo. Passano degli anni e per capire a quanto venderlo, sicuramente non ti dici: “ Io l’ho pagato tot e voglio riprendere tot”, ma sicuramente lo fai valutare o guardi il valore in borsa.
La stessa cosa avviene nel mercato immobiliare, solamente che c’è un po’ più di flessibilità e le dinamiche sono abbastanza diverse, ma il concetto è identico. Se nella tua zona un appartamento come il tuo si vende dai 150.000 euro ai 170.000 euro, è logico che se lo metti a 190.000 euro non lo vendi e agli acquirenti non importa se tu 10 anni fa l’hai pagato 190.000 euro o più, perché loro sceglieranno, a parità di metratura e tipologia, quello che costa meno.
Come seconda cosa devi tenere conto che la maggior parte delle persone acquista casa con il mutuo. Quindi non puoi sovrastimare casa tua, altrimenti appena il perito della banca vede che i clienti chiedono un mutuo troppo alto per quello che realmente vale la tua casa, la banca ne darà solo una parte e quindi i potenziali acquirenti non la compreranno.
Ultima cosa ma di fondamentale importanza, è la presentazione dell’immobile. Siccome siamo esseri umani e viviamo di sensazioni oltre che di ragionamenti, se presenti casa tua, sporca, disordinata o con un odore troppo forte o sgradevole, corri il rischio che i potenziali acquirenti associno questa tua caratteristica a un qualcosa di negativo che andrà a compromettere la vendita.
Quindi sbagliando queste 3 cose vai a rischiare che l’immobile rimanga invenduto e sappiamo bene che un immobile viene visto e percepito come occasione nelle prime 8 settimane, successivamente le persone cominciano a chiedersi come mai non sia ancora stato venduto e farai molta più fatica perché casa tua passerà in secondo piano rispetto ad altri tuoi competitori che vendono casa da meno tempo.
Ma come si fa ad evitare di svendere casa o ad evitare di tenerla invenduta?
Si risolve facendo una stima per comparativa e se non sei capace noi ti possiamo aiutare dato che siamo la prima agenzia immobiliare a Verona specializzata in vendita di case a differenza delle altre agenzie che vendono case, capannoni, uffici ecc, quindi sono dei tuttofare. Infatti come garanzia ti vendiamo casa entro 3 mesi, o è gratis, cioè non ci devi corrispondere la parcella se dopo 90 giorni non te l’abbiamo ancora venduta.
Se decidi comunque a tuo rischio e pericolo di vendere casa per conto tuo, potresti andare in contro a un problema che adesso ti illustro nel caso studio.
Nel 2010 ho conosciuto una famiglia che aveva intenzione di vendere una bifamiliare composta da 2 unità abitative sopra e sotto, più tutte le pertinenze e garage. Tieni conto 400mq di casa su un lotto da 500mq. Quindi ci siamo messi a discutere su quali potevano essere le problematiche a cui potevano andare in contro in quel tipo di mercato, analizzando i pro e contro della casa.
Alla fine la mia valutazione è stata di 400.000 euro circa ma loro volevano guadagnare 550.000 euro, quindi circa un 38% in più del valore reale.
Sai alla fine come è finita?
Noi siamo rimasti in buoni rapporti, successivamente si è presentata un’agenzia che ha preso l’incarico di vendita a 550.000 euro e per 3 mesi non hanno fatto neanche un appuntamento.
I clienti, dopo aver chiesto a me il motivo, hanno chiamato l’agenzia, curiosi di capire per quale motivo non facevano appuntamenti e visite e l’agenzia disse loro che il prezzo era troppo alto, così abbassarono a 500.000 euro anche se quando si sono fatti firmare l’incarico sostenevano che 550.000 euro fosse una cifra ragionevole (cosa non si fa per far firmare la gente…).
E da qui è iniziata la lunga discesa verso la svendita, quindi passano a 450.000 euro ma non la riescono ancora a vendere. Per fortuna scade l’incarico di vendita e i clienti decidono di darla in mano a 3 agenzie diverse senza esclusiva, sempre a 450.000 euro.
Insomma, la casa rimane invenduta per un anno e 3 mesi. Così i clienti si sono stufati e hanno provato a vendersela loro per 2 mesi.
Il risultato?
Litigio tra fratello e sorella. Così il fratello, sopra, lo dà ad un’agenzia a 185.000 euro e rimane invenduta per 8 mesi, ma il problema di questa casa è che la si doveva vendere in blocco perché aveva molte parti comuni e quindi la sorella richiama me e, dopo aver concordato il prezzo per la parte sotto a 100.000 euro e la parte sopra a 175.000 euro, riusciamo a vendere dopo 4 mesi circa la parte sotto e aiutando l’altra agenzia, la parte sopra dopo un anno circa. Tenendo conto degli anni precedenti, ci sono voluti 5 anni ad un totale di 210.000 euro, svendendola così fino a quasi il 50% del valore che avevo stimato all’inizio.
Quindi, dimmi tu qual è stato il vantaggi di volere tanti soldi subito?
Il mercato non lo facciamo noi, lo fanno gli acquirenti, per cui se valuti la tua casa correttamente la puoi vendere in breve tempo, altrimenti succedono le stesse cose del caso studio che ti ho appena raccontato.