Cos’è che distingue un agente dagli altri agenti immobiliari?

L’ elemento differenziante, per cui se un’agenzia è uguale a tutte le altre perché fa tutto per tutti (affitti residenziali e commerciali, vendite residenziali e commerciali, aste ecc. ecc.) vuol dire che non è in grado di lavorare bene per te.

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Ma quali sono le scuse che ti dicono gli agenti immobiliari?

Cominciamo col dire che quando ti fanno una valutazione e tu gli fai un’obiezione, giocano la carta del “possiamo provare” perché non hanno il coraggio di dirti che la casa a quella cifra che vuoi te, non si riesce a vendere. Ma pur di prendere l’incarico ti assecondano, l’importante per loro è mettere un’altra casa da vendere in vetrina (non si sa perché, ma è così).

Probabilmente se hai avuto già a che fare con qualche agente immobiliare quasi nessuno, o nessuno, si è seduto a fianco a te spiegandoti quale target, quindi qual è il tipo di cliente potenziale, più adatto a casa tua.

Oppure non ti hanno spiegato che per vendere, prima devi capire come ragionano gli acquirenti e poi misurare i risultati con i giusti strumenti di marketing. Per cui se non hai trovato l’agente immobiliare che ti ha spiegato queste cose, meglio evitare questi tipi di agenti immobiliari.

Ma qual è il problema a monte?

La struttura dell’agenzia immobiliare.

Immagina un agente immobiliare che deve fare tutto lui, rispondere al telefono, cercare proprietari che vendono, trovare gli acquirenti, fare le valutazioni ecc. ecc. , secondo te, essendo sempre di corsa, può puntare ad un servizio qualitativo o quantitativo?

Quantitativo ovviamente, per cui preferiscono lavorare con tanti clienti venditori, senza dire le cose come stanno, altrimenti non avrebbero case da vendere, o comunque ne avrebbero poche.

Voglio raccontarti un caso studio.

Qualche anno fa, un cliente mi chiama per farsi valutare la casa perché aveva intenzione di venderla e così vado da lui. Sapevo che quel giorno ero il primo dei 3 agenti immobiliari che avrebbero fatto la valutazione, ma questo mi era già stato anticipato.

La cosa che ha lasciato senza parole il cliente, è stata il fatto che io sono stato l’unico dei 3 ad aver analizzato e spiegato a lui quale fosse il tipo di cliente che avrebbe comprato casa o che ne sarebbe stato potenzialmente interessato.

Quindi, spiegate quali sarebbero state le difficoltà a cui saremmo andati in contro, il cliente mi saluta per accogliere e far vedere casa sua ai successivi agenti immobiliari.

Come accade molte volte, gli altri 2 agenti immobiliari, hanno fatto leva sul prezzo e sulla personalità del cliente senza fargli capire come si sarebbe dovuto procedere per creare una strategia di vendita vincente.

Per cui il cliente aveva percepito il forte bisogno di prendere l’incarico da parte degli altri 2 agenti e questo dettaglio gli ha fatto scegliere noi, anche perché successivamente ci ha chiamato e ci ha spiegato tutto il ragionamento che ha fatto.

Sai com’è finita?

E’ finita che gli acquirenti che hanno comprato la casa erano esattamente il tipo di clienti che avevo descritto al proprietario. Perciò bisogna capire in fase iniziale a chi andare a vendere, non provare a caso e vedere chi arriva a vedere la casa.

Per cui se non trovi un agente immobiliare che fa questo tipo di ragionamento, è meglio che li lasci perdere.

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A presto